论交涉

一般而言，口头交涉比书面磋商效果要好。由中间人调解比本人亲自出面效果更好。但是，如果想得到书面答复，或者日后可以拿出书面证据为自己辩护的时候，或者是谈话被打断，或是听到的只是残缺的片断时，那么书面交涉就比较好。当一个人的面孔可以使人顿生敬意的（如上级对下属）时候，或者在某种很微妙的情形下，通过眼睛就能观察到对方的表情，从而得知事情进展如何的时候，或者在一个人有保留、否认或解释的自由的时候，当面交涉是比较好的。托人办事的时候，最好选那些忠厚老实的人。他们会照你的吩咐去做，并且回来会向你如实汇报结果。千万不要用那些只会利己的狡猾之徒，他们会篡改报告的真实内容，以此来讨得你的欢心。乐意受人所托去做事的人，也可以任用，因为他们的办事效率会高些。选人办事的时候，一定要因材施用。例如要任用勇敢的人去争论，用会说话的人去劝导，用机警的人去打探对方的意向，而冒失荒唐的人，则可派他去办那些需要做手脚的事。一直以来办事效率都很高的幸运儿也应当受重用，因为这种人不仅自信，而且会更加努力地保持过去的良好业绩。在谈判中，迂回地探测一下对方的意向，比开门见山直接提出问题好。除非你想用一种出其不意的提问使对方措手不及，这时用开门见山的方法更好些。与已经无所希冀的人谈判，不如和那些尚有所求的人谈判好。在谈判中如果你和对方讲条件，那么由谁先来履行条件就是问题的重点。你没有任何理由要求对方先承担义务，除非事情本身的性质决定必须如此。这时，你应当设法说服对方，使他相信将来在别的事上还有依赖你的地方，或者使他认为你是一个可以信赖的人。一切谈判的根本问题无非是观察对手或利用对手。人们在受到他人信任时，或激动时，或毫无戒备之心时，或有所求时，也即他们想要做些什么却找不到合适的借口，往往会情不自禁地流露出真情实感。如果你想操纵任用一个人，就必须了解他的性情和习惯，以便引导他；或者分析他的目的，以便劝说他；或者抓住他的弱点，以便恐吓他；或者查明对他有影响的人，以便钳制他。在和富有经验的老手谈判的时候，必须弄明白他的意图，以便分析他的言论，并且你最好少说话，说出的话也应当出乎他的意料。在所有艰难的谈判中，不要希望播种之后立刻就会有收获。而应当做好一切准备，好等到它渐渐成熟之后，那时再来采撷最丰硕的果实。